211service.com
Kunnen China en internet Amerikaanse kleine bedrijven redden?
Vorige week ging Jack Ma, de uitvoerend voorzitter van het online-commercebedrijf Alibaba, naar Detroit om Amerikanen ervan te overtuigen dat China en e-commerce kleine bedrijven kunnen redden. De Chinese miljardair liep rond op een enorm podium, in TED-talkstijl, in een poging Amerikaanse ondernemers te inspireren om naar grootsheid te streven. Alibaba staat niet bekend om subtiliteit of understatement, en het evenement stelde niet teleur. Charlie Rose en Martha Stewart verschenen op het podium, net als een groep drummers in de lucht.
Ma heeft gelijk, althans in theorie, om deze bedrijven aan te sporen China te overwegen. In 2015 was China's online retailmarkt de grootste ter wereld— 80 procent groter dan die van de Verenigde Staten. Grensoverschrijdende e-commerce voor consumenten was gewaardeerd op $ 40 miljard . De kans breidt zich uit. Binnen vijf jaar kan er meer dan 600 miljoen mensen in de Chinese middenklasse. En dankzij internet is het voor Amerikaanse bedrijven gemakkelijker dan ooit om ze te bereiken.
Vraag het maar aan Veronica Pedersen, CEO van Timeless Skin Care, een familiebedrijf gevestigd in Rancho Cucamonga, Californië. Timeless, dat anti-aging serums en crèmes verkoopt, werkt samen met een distributeur om producten aan China te verkopen op de Taobao Global-winkelsite van Alibaba. Vorig jaar bracht Timeless volgens het bedrijf een omzet van iets minder dan $ 5 miljoen op, waarvan de verkoop in China meer dan de helft uitmaakt. Pedersen noemt haar bedrijf mom-and-pop e-commerce. Timeless, met zo'n 20 medewerkers, heeft niet de ambitie om China te veroveren. Als je in staat bent om 1 procent van de Chinese markt aan te boren, heb je zaken, zegt Pedersen.
Alibaba claimt 's werelds grootste retail-commercebedrijf te zijn, met een jaaromzet van bijna $23 miljard. Vorig jaar stonden Amerikaanse goederen op nummer twee voor geïmporteerde producten op de Tma-marktplaats van Alibaba. Bestverkopende productcategorieën zijn onder meer kleding, vers voedsel, moeder- en babyproducten, gezondheidssupplementen en elektronica. Veel Chinese consumenten zijn het beu om zich zorgen te maken over voedsel- en productveiligheid. Ze willen geen nepvitaminen of gevaarlijke babyproducten, en een Amerikaans label kan kwaliteit aangeven. De Chinese consument weet veel beter dan de Amerikaanse consument waar alles wordt gemaakt, zegt Pedersen. Onze strategie op de Chinese markt gaat over 'Made in the USA'.
Timeless is een van de weinige succesverhalen die Alibaba presenteerde op zijn Gateway '17-evenement in Detroit. De conferentie, die zo'n 3.000 deelnemers had, was bedoeld voor eigenaren van kleine en middelgrote bedrijven en boeren, die meer willen weten over hoe ze hun producten aan China kunnen verkopen. Keynotes en breakout-sessies vierden de Chinese kans en boden tips over hoe te verkopen op Alibaba.
Eerder dit jaar had Ma president Donald Trump verteld dat hij van plan was een miljoen banen in de VS te creëren, en het evenement was een stap in de richting van het waarmaken van die belofte. Als we een miljoen kleine bedrijven online kunnen helpen en elk klein bedrijf één baan kan creëren, kunnen we meer dan een miljoen banen creëren, zei Ma in Detroit.
Al die kleine Amerikaanse bedrijven op Alibaba krijgen, zal niet gemakkelijk zijn, en niet om de redenen die je zou denken. Noch de Chinese noch de Amerikaanse regering vormen de grootste obstakels voor Ma's visie, althans voorlopig. In plaats daarvan zal een van de belangrijkste uitdagingen van Alibaba zijn om de manier waarop Amerikanen over China denken, en over zichzelf, te veranderen. Amerikanen zullen China als een markt moeten zien en de VS als een verkoper, in plaats van andersom. Amerikaanse bedrijven hebben de luxe gehad een sterke lokale markt te hebben, zegt Joshua Halpern, directeur van het eCommerce Innovation Lab bij het Amerikaanse ministerie van Handel. Dus nadat je een merk in de VS hebt opgebouwd, zal je eerste stap uit je huis niet de grootste, meest uitdagende markt ter wereld zijn.
Sommige kleine bedrijven op de conferentie leken een beetje ontmoedigd. Een van de aanwezigen was Will Gee, CEO van Balti Virtual, een bedrijf van ongeveer 10 personen in Baltimore dat tijdelijke, augmented-reality-tatoeages maakt. Gee zei dat de Alibaba-conferentie zijn ogen opende voor de mogelijkheid in China, en ook voor hoe complex een kans is. Er is zoveel om te navigeren, zei hij, met details om erachter te komen over internationale handelsmerken, auteursrechten, al deze verschillende onderdelen van ons bedrijf waar ik als eigenaar van een klein bedrijf niet echt aan had gedacht. Aan het einde van de conferentie stond Gee nog steeds open voor het verkennen van Alibaba, alleen niet meteen.
De olifant in het conferentiecentrum was de kwestie van de namaak, die Ma zelf een kanker noemde die zijn bedrijf zou kunnen vernietigen. Het is onduidelijk hoeveel Amerikanen zelfs maar op de hoogte zijn van Alibaba, maar degenen die dat wel zijn, hebben het misschien gehoord horror verhalen over kleine bedrijven die zijn getroffen door Chinese vervalsingen. Alibaba beweert hard op te treden door bedrijven ertoe te brengen hun producten te handelsmerken voordat ze naar Tmall gaan, snel te reageren op gemelde schendingen en algoritmen te gebruiken om vervalsingen uitroeien , en het tonen van nultolerantie voor schendingen van intellectuele eigendom. Wat wel duidelijk is, is dat als Alibaba wil slagen in de VS, het dit probleem onder controle zal moeten krijgen.
Vervalsingen zijn niet de enige uitdaging. Chinese consumenten houden misschien van Amerikaanse producten, maar dat betekent niet dat een Amerikaans product zal verkopen. Het helpt als een merk succes heeft bewezen in zijn thuismarkt. Timeless Skin Care, bijvoorbeeld, werd hoog gewaardeerd op Amazon voordat het zich naar China waagde.
Alibaba promoot graag zijn duizelingwekkende cijfers - $ 547 miljard aan bruto handelsvolume, 1,5 miljard productvermeldingen - maar die cijfers snijden in twee richtingen. Hoe maakt een kleine operatie indruk op zo'n enorm platform? Het antwoord is door een aanzienlijke investering te doen, met name in marketing. Het is bijvoorbeeld belangrijk om Chinese consumenten het verhaal achter je merk te vertellen. Frank Lavin, CEO van Export Now, dat Chinese e-commerce winkels exploiteert voor internationale bedrijven, zegt dat een grote fout die Amerikaanse bedrijven maken is te denken dat ze zomaar in China kunnen opduiken.
Een Amerikaans bedrijf kan het zich ook niet veroorloven om het alleen te doen, althans nu niet. Vorig jaar begon Stadium Goods, een sneakerbedrijf in consignatie, gevestigd in New York, met de verkoop op Tmall Global, het grensoverschrijdende e-commerceplatform van Alibaba. John McPheters, CEO en medeoprichter van het bedrijf, zegt dat China 10 tot 15 procent van zijn online business uitmaakt. Net als andere Amerikaanse bedrijven die op Tmall verkopen, werkt Stadium Goods met een derde partij (die van hen heet Magic Panda) die zaken als klantenservice, marketing, logistiek en beheer voor de Tmall-winkel van het merk afhandelt. McPheters is de kracht van Chinese sociale media gaan waarderen. Toen ik een week voor het evenement de Stadium Goods-winkel in de SoHo-buurt van New York City bezocht, waren er mensen aan het uitzenden naar online platforms in China. McPheters zegt dat Stadium Goods minder dan 50.000 volgers heeft op de microblogdienst Weibo, maar hij heeft verhalen uit China gehoord over mensen met een relatief klein aantal volgers die enorme hoeveelheden verkopen kunnen genereren. In de VS niet zo veel. Stadium Goods heeft meer dan 330.000 volgers op Instagram, zegt McPheters, en als je een foto plaatst, verkoop je misschien een paar schoenen.
Echt slagen op Tmall vereist begrip van de Chinese consumentenmindset. Klanten zijn misschien bereid meer te betalen voor kwaliteitsproducten, maar ze houden nog steeds van een goede deal. McPheters zegt dat transacties in China een videogame-element hebben, met de nadruk op kortingsbonnen, kortingen en beloningen die veel verder gaan dan wat je in de VS ziet.
Sceptici zullen zich afvragen of Alibaba's push voor kleine bedrijven in de eerste plaats een manier is om Trump te plezieren en goodwill op te bouwen voor de Amerikaanse ambities van het Chinese bedrijf. Alibaba's betalingspartner Ant Financial is momenteel bijvoorbeeld: op zoek naar kopen MoneyGram, een Amerikaanse betalingsverwerker. Ant Financial beheert Alipay, een mobiel betalingssysteem dat: honderden miljoenen klanten . (Zie, maak kennis met de Chinese financiële reus die in het geheim een AI-bedrijf is.)
Maar Alibaba beweert dat zijn klanten producten van kleinere bedrijven willen omdat grote merken alleen niet langer voldoen aan de ambitieuze klasse van China. Consumenten kopen niet langer het traditionele, massale consumptiemodel, zegt Alibaba Group vice-president Jet Jing. Ze willen iets dat hun smaak en hun stijl vertegenwoordigt.
Kleine bedrijven verhogen al het resultaat van Alibaba, zegt Michael Zakkour, een vice-president bij het adviesbureau Tompkins International, een van de sponsors van het evenement in Detroit. De reden waarom Alibaba wereldwijd achter kleine bedrijven aangaat, is omdat Taobao de grootste geldmaker is, een marktplaats voor kleine bedrijven en individuele handelaren, zegt Zakkour.
Ma zegt dat Alibaba al miljoenen kleine bedrijven heeft die gebruik maken van zijn online diensten en dat het bedrijf al meer dan 33 miljoen Chinese banen heeft gecreëerd. De vraag is of het dit model in de VS kan repliceren. Bedrijven die het goed doen op Alibaba, zoals Timeless, beweren al personeel te hebben toegevoegd om aan de Chinese vraag te voldoen. Het potentieel is er: Amerika heeft veel dingen die Chinezen willen kopen. Nu zal Alibaba meer kleine bedrijven moeten overtuigen dat de voordelen van de Chinese markt opwegen tegen de risico's.
Emily Parker heeft China gecoverd voor de Wall Street Journal en is adviseur geweest bij het Amerikaanse ministerie van Buitenlandse Zaken. Zij is de auteur van Nu weet ik wie mijn kameraden zijn: stemmen van het internet onder de grond .