Wanneer de prijs gratis is (mium)

In 2007 deden we een interessante ontdekking bij Box, het content-sharingbedrijf dat ik run: onze service gericht op consumenten en kleine bedrijven werd gebruikt in grote ondernemingen.

In het begin begrepen we niet hoe Box zijn weg had gevonden naar grote organisaties, maar we realiseerden ons al snel dat we in de voorhoede stonden van een van de meest ontwrichtende trends die de onderneming ooit had gezien: software die zich viraal verspreidt via werknemers.

Vier jaar later, Doos wordt actief gebruikt binnen 100.000 bedrijven, waaronder 82 procent van de Fortune 500, om bestanden in de cloud te delen en te beheren. Met meer dan acht miljoen eindgebruikers is Box een van de snelst groeiende zakelijke apps aller tijden.

De snelle groei die Box en andere opkomende cloudspelers ervaren, zou niet mogelijk zijn geweest als we de traditionele regels voor de acceptatie van bedrijfssoftware hadden gevolgd. Historisch gezien zijn die regels gedicteerd door een groot aantal zakelijke IT-kopers en een zeer klein aantal leveranciers. Leveranciers zoals Microsoft, IBM en Oracle zijn comfortabel aan de top van hun markten gebleven, terwijl kopers een constant verloop onder hun leveranciers hebben vermeden. In deze omgeving was het ongelooflijk moeilijk voor startups - of voor nieuwe innovaties - om door te breken in het bedrijfsleven.

Dus hoe komt het dat startups het opnemen tegen de giganten van bedrijfssoftware en op diens thuisbasis? Dat zijn ze niet. Althans, niet rechtstreeks.

We hebben de neiging om te denken dat technologische disruptie optreedt wanneer nieuwe producten plotseling een reguliere markt betreden op een manier waarmee gevestigde exploitanten niet kunnen concurreren, meestal omdat de nieuwkomer enige verbetering biedt in de onderliggende technologie. Dat is zeker het geval bij cloud computing, waarmee software via internet kan worden aangeleverd. Maar wat we vaak missen aan dergelijke innovaties zijn de destabiliserende bedrijfsmodellen die ze manifesteren. Net zo verwoestend voor gevestigde exploitanten als de nieuwe technologie: een nieuwe prijs, en bij uitbreiding een fundamenteel nieuwe manier van adoptie.

In het geval van Box en andere cloud-startups wordt dat prijsmodel freemium genoemd. De prijzen van Freemium zijn al bekend bij consumenten die Flickr, Skype, Spotify of Pandora gebruiken. Het idee is simpel: gebruikers kunnen gratis kennismaken met uw technologie, vaak tegen de prijs van beperkte functies, beperkte capaciteit of een overvloed aan advertenties. Met een premium-abonnement (meestal voor een paar dollar per maand), zie je vaak dat die limieten worden opgeheven, advertenties verdwijnen en een handvol extra functies worden geïntroduceerd.

In de onderneming is het model filosofisch vergelijkbaar - gebruik nu gratis diensten zoals Box, betaal later voor meer voor meer functies - maar de economische relatie is tussen de leverancier en de zakelijke koper (bijvoorbeeld de CIO of IT-afdeling), niet tussen de leverancier en de eindgebruiker.

Enterprise-applicaties zoals Yammer, Assistly, Chatter van Salesforce en Google Apps hebben allemaal religie gevonden. Gezamenlijk worden hun oplossingen gebruikt door tientallen miljoenen individuen in organisaties over de hele wereld. Gmail heeft zelfs de freemium-strategie gebruikt om snel een speler te worden in zakelijke e-mail, goed voor bijna de helft van alle cloudgebaseerde e-mailimplementaties door grote bedrijven, aldus Gartner.

Deze wijziging heeft brede implicaties. Het betekent dat nieuwe services snel kunnen ontstaan ​​en kunnen worden opgeschaald, waarbij de regels worden omzeild die van oudsher bepalen hoe bedrijfstechnologie wordt gekocht en verkocht. Deze apps vinden hun weg naar het bureau van de CIO via zijn of haar medewerkers, niet via een adviesopdracht, een vervelende verkoopcyclus of een bestaande licentieovereenkomst.

Met freemium zetten startende ondernemingen het adoptie- en implementatieproces op zijn kop, zonder frontaal te moeten concurreren met de giganten. Tegen de tijd dat Box met een IT-inkoper praat over het vervangen van SharePoint of een andere legacy-oplossing door ons product, heeft dat bedrijf onze service al ervaren via zijn medewerkers. Dit betekent dat zakelijke klanten pas betalen als de service is doorgelicht en succesvol is bevonden door hun eigen werknemers. Voorbij zijn de dagen van radicaal dure, mislukte implementaties van bedrijfstechnologie.

De disruptieve impact van dit nieuwe model op de Markt voor bedrijfssoftware van $ 246 miljard is moeilijk te overschatten. Kijk naar bijna elk Fortune 500-bedrijf en je zult de groeiende voetafdruk van het freemium-model zien. Marketingteams werken samen via de realtime activiteitenfeed van Yammer. Verkoopteams gebruiken Box om belangrijke klantpresentaties op hun iPads op te halen. In sommige gevallen is het de werknemer die een gratis versie van de dienst gebruikt. In andere worden deze tools gesanctioneerd en betaald door de werkgever.

We staan ​​helemaal aan het begin van deze trend en de gevestigde bedrijven beginnen de pijn nog maar net te voelen. Voor het grootste deel bestaan ​​legacy-systemen nog steeds naast hun potentiële disruptors. Maar nu organisaties van elke omvang de overstap naar de cloud maken - een overstap die ze maar één keer maken - zullen de grote ondernemingen hun prille cloudproductlijnen moeten vergelijken met de services die werknemers al met succes gebruiken. Dan beginnen we de echte effecten te zien van het bereik van freemium-tools bij tientallen miljoenen eindgebruikers.

Aaron Levie is medeoprichter en CEO van Box.

zich verstoppen